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四年銷量翻20倍!這家畜牧企業強勢進軍水產動保,用了這些關鍵技術征服市??!

2019/5/21 8:23:35   文章來源:《農財寶典》水產版   作者:記者:鄧漢文   瀏覽次數:2522
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從環保和畜牧出發,研發水產專用獨特固體發酵制菌工藝,強微做技術流企業!

     從2014年進軍水產動保業務以來,4年多的時間宜春強微生物科技有限公司(下稱“強微”)幾乎以翻倍的速度快速增長,2014年水產動保銷量不過100多萬元,2018年出廠銷量已經突破2000萬元,強微改水理念粉絲不斷增長。憑借污水處理行業、畜牧動保行業的技術沉淀,強微一直專注于“乳酸菌專業制造商”的角色定位,快速在水產行業中找準位置,打出名堂。

     “我們單價比同類高出不少倍,但算下來使用成本其實卻更低,效果非常理想”憑著扎實的技術路線:“獨特的固態培養技術以及強而有力的菌株”,強微不但在對蝦市場上大放異彩,收獲扎實的市場口碑,同時通過摸索不同養殖品種需求差異性,堅持自身產品設計理念,不斷推陳出新,逐漸往特種魚、大水面等動保市場大步邁進。

     不可否認,入行4年的強微仍是水產行業的新人,但已完全展現其廣闊的發展潛力,未來發展空間更是令人期待。借著第二屆全國漁醫大會舉辦之際,《農財寶典》采訪強微總經理鐘啟平,嘗試一窺強微未來的發展路徑。

價格高效果好口碑佳,優勢產品推陳出新

《農財寶典》:切入水產市場之后,強微在水產板塊的產品結構是如何構建起來的?

  鐘啟平:目前強微公司的業務分為三大板塊,第一個板塊是畜牧:主要以發酵劑、微生物添加劑為主;第二個板塊是水處理環保;第三個板塊就是2014年切入的水產板塊了。2014年,強微主打的只有兩款產品,“水精翠”和“蝦偷樂”,通過兩個產品在對蝦市場先站住腳跟。當時我們的固態培養乳酸菌技術可達到300億/克,根據馬來西亞無意中用來控制EMS,抑制弧菌的用量數據,我們在2015年又設計了“弧菌藻毒凈”這個產品,當時取名叫“王者歸來”,后因廣告法改名為“弧菌藻毒凈”,定價在240元/公斤,每包120元,單價相對業內同類產品定位高出不少。但性價比非常很高,如果能在塘頭曝氣24小時活化擴培(1包加紅糖5公斤水50公斤),則1包可用于5畝水面,卻能徹底控制弧菌和起到對蝦應激狀態下(例如白便和偷死)的緊急救急作用,畝成本則只需24元(不包括紅糖), 因此市場口碑反饋非常好。

       以后又逐步推出一系列內服的乳酸菌類和丁酸梭菌類產品,以及潑灑類復合菌類(復配了環境改良類的菌株)如弧菌藻毒凈、強微生物脫硫劑、強微靚水素、強微生物藍藻凈、強微改底養泥復合菌顆粒等產品。我們不僅僅有固態發酵的乳酸菌,還有固態發酵培養的側孢芽孢桿菌、反硝化細菌、硫化氫氧化細菌、氨氧化細菌、好氧反硝化細菌以及其他功能性低耗氧芽孢桿菌等,這些菌株都非常符合于水產養殖中使用

     現在我們不斷進行產品升級,結合養殖形勢推出新的產品。例如,2019年新推出的產品就有5款之多:簡單如下:1.一是天天撒系列的兩個產品“高能穩水天天撒”和“濃綠藍濁天天撒”的微丸產品,每1克有1500粒的微小顆粒產品,使用時直接天天撒即可養殖戶操作簡單方便,這兩款產品融合了強微在環保行業部分技術和理論,目前在廣西欽州防城港地區和江蘇如何等市場取得不錯的成績;2.二是推出好氧反硝化細菌產品:“強微脫氮訣1號”,適用于曝氣池的工廠化和如東小棚脫除頑固性亞硝酸鹽超標;3.三是推出了純氨基酸+微量元素礦物質組成的“強微培藻酵素”肥水培藻產品,這個培藻產品完全采用動植物蛋白胨,用發酵分解和真空濃縮工藝生產而成的,氨基酸及其螯合的微量元素可以直接透過藻類細胞膜而被吸收,培育出來的藻色或嫩綠或茶褐色而持久不衰;4.四是推出內服的丁酸梭菌產品:暢丁-5,丁酸梭菌特別適合魚蝦的腸道使用,定植力更強,可幫助修改魚蝦腸黏膜,在處理白便上應用比較多;

《農財寶典》:您認為很多企業動保的產品趨向同質化,那您認為自身產品優勢在哪?

   鐘啟平:一個企業產品樹立的技術門檻首要的是產品理念,不同公司理念差異不同,強微一直講求“養好底泥、調好水質、內服乳酸菌”三位一體用菌程序,并從而達到保障水域“順暢的物質循環”特別是“順暢的氮循環”的養殖理論,為了這個理念,所以我們率先推出“發酵碳肥”的概念,讓養殖戶自制“發酵碳肥”,若不能提高高密度現代養殖條件下的水體碳氮比,則保障水體物質循環順暢,是一句空話;其二我們應用環保行業菌株的優勢,借鑒尾水處理的技術和經驗,來打造水產微生物產品;其三強微采取固態化發酵技術,固態培養的菌株具有活力極強,保存性極佳的特點,還有豐富的代謝產物在里面,在同類產品上擁有足夠的領先的產品工藝,在技術層面已經獲得國家科技部創新基金的支持。

《農財寶典》:強微產品采用的固體發酵技術優勢體現在哪些方面?

   鐘啟平:首先固體發酵的菌株活力相比傳統液體發酵更強,這一點在幾年的實踐中已被證實。盡管液體發酵的生產效率比較高,可以做到1天1罐,凍干后活菌含量極高,所以可稀釋很多倍,成本低,效率高,固體發酵每3天才實現一周期,最快時間控制也需要2天,但是經過固體發酵的菌種活力好、繁殖強,在終端的表現往往更出色。

     另外,固體發酵在運輸儲存方面優勢更明顯。經過長途運輸到客戶手里,菌種依舊都能保持不錯的效果,可以說固體發酵工藝本身對菌株的?;ば愿?。其次是固體發酵的代謝產物,經過發酵后連同培養基殘基一起全部都烘干,特別是發酵培養過程中產生的粘性多糖,粘性蛋白肽聚糖類等,相當于發酵前包被?;ぜ際?,并將它生長繁殖代謝的物質都一起烘干,加上培養過程中所產生的其他中間物質一起發生作用,可以最大限度地發揮它的的潛能。相反液體發酵完的代謝產物就當廢水排掉。

        引強微進入水產行業的黃先生(左二),目前一直在馬來西亞一線從事對蝦養殖和服務,并和政府合作成立白對蝦養殖培訓基地1800畝,畝均產均保持在2000斤/畝以上(土塘)

沉淀畜牧環保理念-往特種魚開發

《農財寶典》:強微在設計產品時,如何融入原來畜牧、環保方面的技術或者理念?

   鐘啟平:強微產品設計理念很大程度上來源于污水處理,但是又脫胎于污水處理,因為兩者有明顯的需求區別。河道污水處理是不需要考慮養殖動物生長情況的,只需要降低水質污染物即可,這和養蝦養魚的池塘需求大不一樣,必須考慮生物的健康狀態以及環境菌群平衡。例如:所有投入到池塘里面的菌類都會消耗氧氣,厭氧菌在氧氣充足的情況下同樣繁殖很快,所以我們在投放污水處理和池塘的菌種劑量、和類別上有明顯區別。

     另外,城市生活污水處理和城市河道黑臭水的處理,可以使用劇烈的處理方式,例如先在硝化池(也叫曝氣池)中劇烈曝氣,通過氨氧化細菌,把氨氮先大量轉化亞硝基鹽和硝酸鹽等,再在反硝化池(厭氧池)中轉化成氮氣,最終實現脫氮,這是典型的A/O工藝;同樣的方式在池塘環境上卻不能這樣做,第一池塘是一個整體,不能分成好氧池和厭氧池,只是在土塘上層和下層略有溶氧上的區別,但卻不存在絕對的厭氧池(池塘底泥1公分下才可能存在),又因為亞硝酸鹽對魚蝦是有毒的,所以必須同時構建氨氮、亞硝酸鹽、硝酸鹽、氮氣等物質,同時進行轉化循環的體系,即非常順暢的氮循環水體微型生態系統,這都需要各功能菌株的配合整合,和碳源的支持,以及恰當的使用,如果這種物質循環在某一時刻中斷(例如劇烈的消毒殺菌處理),有毒的氨氮和亞鹽馬上就會積累起來;這在強微剛2014年剛進入水產領域時,給我們制造了很多麻煩,所以說,一套好的產品,如果沒有好的應用理念,一樣是用不出好效果的??梢運?,強微對整套水處理的反應過程有充足的認知和理論驗證,針對池塘養殖進行的產品設計也是經過扎實的實驗驗證,才投入到市場中去的。

《農財寶典》:強微在對蝦養殖已經占有一定市場口碑,特種魚市場也是動保企業的核心市場,強微是如何采取針對性開發策略?

鐘啟平:這一兩年我們才逐漸切入進去特種魚市場,現在我們已經研發出針對高密度特種魚的產品。從叉尾鮰、加州鱸、生魚、鱖魚(桂花魚)等品種池塘環境來看,高密度養殖造成池塘惡化是非常嚴重,例如這幾類魚常常出現的:渾濁濃濁水,無藻水,PH偏低,氨氮亞鹽嚴重超標,采食量上不去,魚病不斷;對此傳統的用菌理念可能已經不適應。我們目前已在加州鱸、生魚、叉尾這幾個品種中,啟用新的用菌理念:“天天撒+碳源”,將菌相平衡和穩定理念用到極致,天天用菌天天用碳,產生了非常驚奇的效果,濃濁渾濁水不見了,代之以清爽的藻相水,采食量上去了,氨氮和亞鹽穩定地降下了來,但養殖戶必須得堅持“天天撒”這三個字,具體的用法方案我們官網上有,當然,比這個理念更先進的還有,就是“時時滴加”,但這對普通養殖戶來說,太難了,即將菌劑和碳源,事先用水溶解于某一容器中,開一個閥門,通到某一打水車后面,開啟一定的閥門,使得菌和碳,在一天24小時內均勻的流加到打水車后面,這種加菌和碳的方式才是最極致,大家可以商榷探討。

     2018年年末我們開始設計“濃綠藍濁天天撒”和“高能穩水天天撒”兩個配套產品,并在高密度養殖的魚蝦品種上進行推廣,尤其是上述幾個特種魚。這兩款產品是微丸劑型,每克1500粒,在用菌方式中,從原來的7天用1次,變成“天天撒”,可想而知,水體菌相曲線必須是一條相對平穩的直線,這對水體穩定是非常有利的,養殖戶只要堅持“天天撒”使用7~15天左右,頭幾天是菌劑和水體的磨合期,看不出明顯效果,到了第7天或更遲幾天,堅持就對了,你可以看到非常棒和非常明顯的效果的,目前來說對濃濁水、濃綠水、藍藻、青苔、氨氮亞鹽都能起到明顯效果。

     之所以強微設計這款產品,宗旨是讓水體菌相呈直線平穩,而以前,我們那種脈沖式給菌方式,即7天用1次的方式,池塘菌相曲線是一條拋物線, 投菌的那一天,水中菌相含量快速提升,成為優勢種群,但過幾天也很快減少和衰退,尤其是高密度養殖池塘上更明顯。  而“天天撒”把投放量降低并分散,加強單位顆粒的菌含量,就可以持續保持水體中的有益菌成為優勢種群,水體菌相曲線呈直線,從而逐步改良水體環境。

做技術流企業--大力開發市場

《農財寶典》:你認為技術流動保企業在行業中更具有發展優勢嗎?

   鐘啟平:哦,那是當然,我本能的堅信這一點,或許我應該玩笑一下,因為我也只會做技術,我不懂經營,也不懂營銷,我幾乎把所有的精力都放在技術研發和市場應用上去了,我們官網上有關養殖戶的應用案例和使用技術咨詢問答類文章,已達到4000篇原創文章,我們的官網留言本上的留言和回答已達到1979頁一共19780個留言,歡迎大家可以到強微官網上交流,我也常到塘頭去觀察產品應用效果,或許可以說對產品定位更精準,市場需求把握得更好;但是沒有時間去關注營銷手法,我們的營銷我自己也不太滿意,目前的特點就是簡單粗暴,當然也一目了然,好管理,缺點是效率不高,市場營銷跟不上是我們的老毛病。

      在產品的技術層面投入太多精力,在市場推廣上花費的時間就會短;在產品設計上投入寬裕資金,在渠道政策上自然收窄,另外營銷需要很強的執行力,偏重技術的負責人普遍會“心軟”,對渠道把控能力偏弱,沒有雷厲風行的做法,做市場就會比較吃力。

《農財寶典》:在您看來,目前強微有哪些方面是亟待改變的?

   鐘啟平:2014年強微進入水產行業,采取傳統畜牧行業省代理的銷售模式開發市場,由于水產在終端服務需求很大,要求代理商從坐商往服務商快速轉變,強微采取的省代理的銷售模式在水產行業遇到一定的發展瓶頸。

     以前強微把省級市場劃分給一個代理商,公司管理非常方便,但是造成大范圍市場開發力度不夠深入。現在強微就要是把大區域市場逐漸規劃成小區域市場,進行深度開發。現在我們向行業企業學習,引導代理商慢慢組建服務營銷團隊,以3-5個人負責一個區域服務和銷售,并且由強微技術團隊進行培訓,貫徹新的理念、產品和方案,慢慢帶領代理商轉型升級,將代理點轉成服務點。

     另外,進一步持續加強強微粉絲群體的培養,一方面通過發展粉絲來代替強微技術服務短柄,進行線上營銷,用來宣傳公司的產品、水產調水理念、提供養殖方案等;另一方面這方法既是為帶代理商尋找優質客戶,同時結合自身發展需求,在全國各地尋找認同強微文化和理念的優秀粉絲,發展成為市場代理商。目前強微官方論壇上發表文章有4000多篇、問答留言19700多條,所有素材來源都是養殖戶給我的提問以及養殖難點、困點、疑點的討論,每天粉絲群體和強微的交流十分火熱。

《農財寶典》:強微以發酵乳酸菌技術著稱,液態微生物制劑是行業常見的產品,強微并沒有做這款產品是基于什么考慮呢?

  鐘啟平:我們只做菌體粉劑或顆粒制劑,我們不考慮去做液態微生物產品,指的是終端出售的產品形態是液體制劑,我認為這類產品有點“空有其表”,雖然液態產品生產成本不高,但效果卻隨著保存期的延長會明顯衰退。液態菌劑剛生產出來,單位活菌數量雖然可達到100億/毫升,但是貯存一段時間會發生自溶死亡,再過一段時間數量可能不會超過1億/毫升,直至只剩下數百萬個/毫升。另一方面,微生物保存的最好方式就是冷凍、干燥,存放在陰涼干燥的環境下,菌株原種的保存溫度更低,例如國家菌種保藏中心原種的保存則是干粉狀態下保存于-70℃下,這說明干粉保存是最佳保存方式,盡管烘干可能造成部分損失,但最多損失30%;可見活菌在液體狀態保存的損失很顯然更嚴重,液態菌劑是蘇醒狀態,要在水劑下保存活菌,就如同“站著睡覺”,即是蘇醒,就不可能是休眠狀態,這是幾乎不可能的。

《農財寶典》:未來兩三年強微市場會有什么規劃?

  鐘啟平:接下來,強微會對華北地區大水面對蝦市場進行開發,其中包括大連、遼寧、河北、山東東營、遼寧營口等。強微進入水產行業已經4年,但一直都沒有切入這塊空白市場,現在時機已經成熟。

     第二方面,我們今年就是針對工廠化養殖市場以及高污濁高密度養殖品種市場,開展進一步開發,其中包括生魚、加州鱸魚,叉尾鮰,鱖魚(桂花魚)等;采用天天撒的產品和用菌模式;同時今年也會有在四大家魚等低檔魚類市場上的開發和拓展。


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